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2011年，知名行銷大師Philip Kotler與Hermawan Kartajaya、Iwan Setiawan共同出版了「行銷3.0：與消費者心靈共鳴」一書，暢談以人為本、價值至上的行銷趨勢，在當時造成了一股不小的「精神」旋風。過了六年後，他與同樣的作者群為了全新的數位行銷時代來臨而再次提筆撰寫了「行銷4.0：新虛實融合時代贏得顧客的全思維」，讓我這個小小粉絲趨之若鶩、雀躍不已。
回顧這六年間的整體環境變化，以科技及網路相關技術的發展最為明顯突出，像是行動裝置、大數據、物聯網、beacon、NFC、RFID、AR、VR等創新技術的陸續出現，使得人類世界不斷受到一波波的衝擊，進而讓許多行銷人越來越難以捉摸消費者變化多端的需求及行為模式。因此三位作者以他們豐富的全球行銷實務經驗及專業知識，為我們在現今數位行銷潮流中點出了一盞明燈，指引我們往更加正確的方向前進。
在閱讀完本書之後，我挑出了裡面的五項重點來與大家粗略分享：
1. 數位經濟時代的重點族群： 年輕人、女性、網民 (少女網 , YWN)
過去市場的經濟力量有很長一段時間是由具有社會地位及經濟能力的成年男性來主導，隨著時代變遷及文化衝擊之下，這樣的現象早已不復見，取而代之的是年輕人、女性及網民等新勢力的崛起。年輕人在市場上是所謂的「早期採用者」、「趨勢創造者」以及「遊戲規則改變者」，他們勇於嘗試新事物的多項冒險特質，強化了他們在數位時代中的影響力，只要贏得了他們的青睞，便更可能在大眾的心理佔有舉足輕重的領導地位。其次，女性是「資訊收集者」、「全面採購者」以及「家庭經理人」，因為他們深入細膩的天生特質，使得他們順理成章的成為主要的消費購買者，掌握了採購經濟的使用權。換句話說，只要掌握了女性的喜好，就可以順利贏得市場佔有率。最後，網民則是「社群連結者」、「善於表達的傳教士」以及「內容貢獻者」，他們藉由網路的無遠弗屆，快速地交互連結及溝通，使得訊息的傳播速度越來越快速。行動裝置及APP的發展，使得他們可更容易地分享生活，進而創造出多元的數位內容來吸引其他網民的追蹤。像是這幾年很夯的網紅，就是順利掌握到關鍵網民的喜好，進而拓展品牌及個人知名度的案例之一。
2. 銷售4P到商業化4C
過去傳統的4P是指產品(Product)、定價(Price)、通路(Place)、推廣(Promotion)，這種概念是以企業為中心來主導所有的商業化流程。但在現今的網路世界中，讓更多的顧客參與行銷已經變成一種趨勢，也就是目前所謂的4C(共同創造(co-creation)、浮動定價(currency)、共同啟動(communal activation)、對話(conversation)) 。當企業邀請顧客一同參與這些流程時，便可使他們更加認同企業的精神、理念及產品，進而獲取更多的商業價值。
3. 數位顧客體驗路徑：5A(認知、訴求、詢問、行動、倡導)
顧客體驗路徑的理論架構從最早期的AIDA (注意(attention)、興趣(interest)、欲望(desire)、行動(action))開始，隨著不同時代的消費者行為轉變，逐漸演變到後來的4A模型 (認知(aware)、態度(attitude)、行動(act)、再次行動(act again))。Philip Kotler認為，這些路徑若放在以前的市場環境下仍有其參考價值，但其結構已無法適用於數位時代。因此他以4A模型來重新調整，提出了5A體驗路徑來因應，也就是認知(aware)、訴求(appeal)、詢問(ask)、行動(act)、倡導(advocate) 。其中4A的態度部分被細分成訴求及詢問，並加入倡導的階段，以便可以更正確及細膩的方式去引導數位消費者的決定。
4. 影響顧客決定的三大力量：外在影響力、他人影響力、自我影響力
在5A路徑的各個階段，顧客的決定通常會受到外在影響力(outer influence)、他人影響力(others influence)、自我影響力(own influence)等三大區域影響。首先，外在影響力指的是傳統的大眾傳播媒體，像是電視廣告、廣播、雜誌等，這股力量在數位時代仍有一定影響力，但在媒體細分化及自媒體出現之後，其地位也已大不如前。其次，他人影響力部分是指家人、親朋好友、同學、網友等其他與我們連結的個體，過去消費者在購買到一個好商品時，會藉由面對面交談來傳播口碑訊息。但在數位時代中，消費者則會透過社群的一對一、一對多及多對多等方式來取代，間接促使現今消費者在實際購買前會先上網參考網友建議的行為產生。最後，自我影響力部分則是指消費者本身在過去消費經驗中所累積的相關知識，當欲購買產品的品質及品牌印象對消費者的過往經驗來說是優良的話，則可能使消費者更願意進一步來了解其他資訊細節，使最後購買機率大增。
5. 數位行銷生產力新指標：購買行為比率(PAR) 、品牌擁護比率(BAR)
現今數位行銷工具不斷推陳出新、越趨複雜，行銷人該如何來精準衡量及評估呢? 作者群在書中提出了兩項衡量行銷生產力指標：購買行為比率(PAR) 、品牌擁護比率(BAR)。前者是指認識品牌的消費者中，實際購買產品的比率。後者則是指認識品牌的消費者中，會主動倡導分享的比率。這兩項指標能實際去測量數位行銷活動是否真的帶來效益，改善過去行銷預算投入後無法追蹤的窘境，為行銷整體績效帶來更全面及準確的計量方式。
綜觀目前台灣的大多數企業，雖然其中已有許多公司已建構出虛擬及實體通路，為消費者帶來更為便利性的購買服務，但在全通路的行銷思維部分仍有可進步的空間，像是企業主應去思考如何使虛實通路的消費體驗整合一致，如在實體零售店販售商品時，可提供Wifi、條碼、甚至是AR服務供顧客可接收到更為詳細及全面的數位資訊，並可擬定更符合不同消費者需求的價格來銷售，如此一來才能真正獲取消費市場的最大價值。在未來的商業世界中，虛擬與實體通路都將無法單獨持續成長，唯有先理解未來科技趨勢及消費者行為變化，才能構思出具遠見的經營決策，這本「行銷4.0：新虛實融合時代贏得顧客的全思維」將能告訴你如何做到。
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導讀 行銷已經「4.0」了，行銷人快點升級吧
致謝
前言 從行銷3.0到行銷4.0
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前言 從行銷3.0到行銷4.0
第一部 行銷模式的根本轉變
第一章 緊密連結的消費者掌握大權
第二章 對新消費者行銷的三大矛盾
第三章 最具影響力的數位族群
第四章 數位經濟時代的行銷4.0
第一章 緊密連結的消費者掌握大權
第二章 對新消費者行銷的三大矛盾
第三章 最具影響力的數位族群
第四章 數位經濟時代的行銷4.0
第二部 行銷4.0的新架構
第五章 新顧客體驗路徑
第六章 行銷生產力指標
第七章 顧客行為與產業特性
第五章 新顧客體驗路徑
第六章 行銷生產力指標
第七章 顧客行為與產業特性
第三部 數位經濟時代的行銷戰術
第八章 人本行銷，提升品牌吸引力
第九章 內容行銷，創造顧客的好奇心
第十章 全通路行銷，完成品牌承諾
第十一章 參與行銷，增進品牌親和力
第八章 人本行銷，提升品牌吸引力
第九章 內容行銷，創造顧客的好奇心
第十章 全通路行銷，完成品牌承諾
第十一章 參與行銷，增進品牌親和力
結語：讓顧客發出WOW的驚嘆
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